Ocho consejos indispensables para hacer negocios con los chinos, ya que, como dijo Confucio, “para hacer un buen trabajo, uno debe preparar bien las herramientas”
China entró en la lista de los países más poderosos, con una economía que sigue creciendo. Por consecuencia, también entró en la lista de los países que conviene contemplar para hacer negocios.
¿Es lo más importante dar su tarjeta de visita con las dos manos o saber dónde sentarse en la mesa donde se va a cenar con colaboradores chinos? Hay otros detalles que son más importantes y quizás menos fáciles de aplicar, ya que tienen que ver directamente con la personalidad de uno y puede que con la educación. ¿Qué nos diría Confucio?
A continuación, detallamos algunos consejos básicos para empresarios en China:
1. Nada de prejuicios
Antes de ir a China, lo primero que se requiere lógicamente es dejar de lado los prejuicios sobre el mundo asiático y más precisamente sobre los chinos.
A la fuerza, el que va a China va a conocer una cultura nueva. Si se va porque nos obliga el jefe, mejor no ir porque lo va a pasar quizás peor de lo que se imagina. Si en su empresa hay un compañero más sociable, simpático y bebedor, ¡mejor enviarle a él!
2. Comer y beber
Beber alcohol en una cena es efectivamente señal de respeto, aunque muchos chinos no beben. Se suele pensar que beben mucho en realidad, ¡no! Sólo en ocasiones o si se les obliga. Y comer es una de las cosas más importantes en China sobre todo en las relaciones sociales.
Preguntarle a alguien si “¿ha comido?” es como decir hola, por eso, desayunar, ¡comer y cenar es sagrado!
3. Prepararse bien para la competencia
China es un país con una tasa de desarrollo aún exponencial (¡todos corremos a hacer negiocios allí!), pero, ¿estamos realmente preparados? No todos vendemos Louis Vuitton y adonde vais seguro que desfila mucha gente. Franceses, italianos, alemanes (son muy activos en China) y se ve cada vez más gente muy preparada y que habla mandarín además. ¡No lo tendréis fácil!
Confucio dijo: “工欲善其事，必先利其器 (Gōng yù shàn qí shì, bì xiān lì qí) “Para hacer un buen trabajo, uno debe preparar bien las herramientas”. Por eso, no dejemos de informarnos bien antes de viajar: a donde vamos, a qué región pertenece, qué peculiaridad tienen los habitantes.
4. Conocer la diversidad china
En China, cada región tiene su peculiaridad, en alguna, se come extremadamente picante (Sichuan) en otra, no les da miedo lo picante (Hunan)，qué minoría vive allá, qué se habla, qué se come o bebe, cuáles son las fechas especiales... Reunirse con consultores está bien, pero hay que sacarle provecho.
Un chino es un extranjero para otro chino por el idioma entre otras cosas (hay muchísimos dialectos). No vamos a hacerlo mejor que ellos. pero ¡hay que poner todo de nuestro lado!
5. Regalos
Los chinos son muy detallistas, por eso, se recomienda ir allá con regalos. Dar regalos es casi mejor que tener un traductor pasable. Parece que olvidamos nuestra cultura, que nos obliga a llevar algo cuando nos invitan. Parémonos a pensar un poco. ¿Por qué China era y lo es aún, el paraíso de las marcas de lujo? Justamente porque hacer regalos en China es ley y el precio del regalo determina la importancia de la persona que lo recibe o lo que queremos conseguir de esta persona.
¿Complicado todo esto?... A menudo se les ven con cajas bonitas de fruta, cajas de alcohol occidental, cajas de tés... Lo queremos todo barato y rápido, por eso, perdemos oportunidades además de ser contraproducente.
Vengan de Barcelona u otro lugar de España, lleven con orgullo productos locales. Enseñar su gratitud en China es todo, menos barato. Sergi Vicente escribe en tono humorístico en su libro ‘China, Fast Forward’ como un amigo le pregunta: “qué, ¿cómo te va la pluma?” Al no acordarse de ella Sergi, el amigo le dice: “Pero si era un Montblanc”. “Ni yo esperaba que me regalara nada cuando decidí ayudarle”... comenta el periodista en su libro.
6. Charla interesante y con anécdotas
¿Queremos o no captar el interés de la otra persona para cerrar un contrato? Añade frases filosóficas y poéticas durante una cena, anécdotas de su pueblo, por ejemplo, que Xi pasó por su pueblo y le encantó beber vino del porrón. No todo ha de ser cien por cien verídico. ¡Les encantan!
5. Usar wechat
Mientras esté allá, observe cómo lo hacen ellos y cópielos. Un ejemplo, wechat: todos hemos oído que los chinos usan wechat. Pues además de ser un whatsapp mejorado, también sirve para trabajar y no es tan fácil organizarse con wechat; requiere práctica y organización: todo se lo envían y lo reciben allá: archivos, precios, fotos, presentaciones, además de pedir su comida, pagar la compra... Como “buen” extranjero llega y da la tarjeta de visita le dice “ok ok a la vuelta le envío un email!”. No le van a decir envíemelo por wechat.
Muchos aún creen que wechat y comer con palitos es cosa de chinos y que los extranjeros no sabemos. (para los chinos lo que no es chino es extranjero 外国人 - wai guo ren, persona extranjera) o “peor” 老外- lao wai, traducido literalmente seria extranjero viejo; no hay escapatoria, aunque lleve 20 años en China y hable perfectamente mandarín, usted siempre será un extranjero).
Cuando les decimos “- venga te “acepto” en wechat” o “¿conoce wechat?” aún se sorprenden. La expresión catalana de “t’afegeixo” (我加你， wo jia ni) es muy acertada.
Cuando ya sepa usarlo, ¡el número de contactos sube como la espuma! Un consejo es modificar el contacto que aparece en caracteres y añadir el nombre en pinyin (transcripción en letra de los caracteres), la empresa, el lugar donde conocimos a la persona para acordarnos, sino es misión imposible.
Para añadir un contacto en wechat, una manera es escanear el QR de la persona; no funciona con número de teléfono, sino con una identificación. Es mejor practicar antes. Está comprobado que todo el mundo contesta antes a un wechat/whatsapp que a un email.
6. Cuidar a la persona
Cuando se va a Alemania, lo que importa es el producto; cuando vamos a China, lo que cuenta son las personas. Pues sí, allí el lado humano del comercio tiene un sitio privilegiado. Es más, establecer una relación y garantizar un vínculo directo con su interlocutor, le otorgará un tratamiento privilegiado.
Allí, se va con el tiempo suficiente, sin prisas. Crear una amistad, nos protege contra engaños o nos puede ayudar en caso de necesitar apoyo/contactos, en caso de dificultades. Le podemos sacar provecho a este lado humano. Si necesita algo en China, un fabricante de mesas, una información...pregunte a sus amigos de China: “¿Donde se encuentra esto, lo otro, dónde alojarse, dónde comer?...
Cuando conocemos a un chino, se puede decir que es para toda la vida. ¡Son muy solidarios y tienen conexiones en toda China! Porque funcionan así. Ayudarse el uno al otro es muy importante para ellos, lo que les hace vulnerables frente a amigos de la infancia que de repente piden dinero.
Una empleada de banco chino cuenta billetes de 100 yuanes y billetes en dólares estadounidenses en un mostrador bancario en Nantong, en la provincia oriental china de Jiangsu.
Una empleada de banco chino cuenta billetes de 100 yuanes y billetes en dólares estadounidenses en un mostrador bancario en Nantong, en la provincia oriental china de Jiangsu. (Str / AFP)
7. Transferencias rápidas
Wechat es también medio de pago. Si tiene amigos chinos donde sea y usted de repente necesita dinero en China, se lo pueden enviar más rápido que cualquier transferencia bancaria, de wechat a wechat. Con buen wifi, recibirá el dinero en su wechat en un segundo. ¡Es impresionante!... ¡Cuánto dinero circula de esta manera cada día! Tema sin duda, muy interesante.
8. Concienciación previa y perseveración
La clave, obviamente, es informarse sobre la cultura del otro país. Repase algunos puntos básicos y, al final, pregúntese si está preparado o no para emprender un viaje de negocios a la gran desconocida China. No se asuste. ¡No comerá perro, pero tortuga quizás sí! Al principio parecerá fácil.
Pasan los años y China, cuanto más la conoces, más te das cuenta de lo complicada que es. Jia you! 加油，ánimo!
En la novela de Yu Hua, ‘Brothers’ (Hermanos), Baldy Li nos enseña que en los negocios lo más importante es perseverar, y los chinos tienen 毅力 (yìlì) para vender!
Un programa de radio francesa sobre “emprender en China” siempre acaba preguntando al entrevistado: “Qué consejo le daría a un empresario que se va a China?”
