Los representantes de las pymes deben conocer las costumbres propias de cada país para evitar descortesías que supongan un obstáculo innecesario para cerrar los acuerdos.
• Europa. El buen trato y la cordialidad son dos aspectos que jamás deben faltar en una negociación, por lo que no hay que emplear técnicas agresivas para cerrar un trato. Las citas deben programarse con un mínimo de una semana de antelación y en ellas se debe ir al grano, evitando dar rodeos a los mismos temas, una práctica que es habitual en los países mediterráneos pero que puede incomodar en el resto del continente. Además, la honestidad es muy valorada, por lo que hay que tener cuidado con las promesas que se lanzan en las reuniones y no van a poder ser cumplidas.
• África. En esta región es fundamental demostrar flexibilidad para ser capaz de negociar en cualquier situación y con diferentes interlocutores. De este modo, hay que evitar mostrarse demasiado rígido para establecer los acuerdos, ya que tanto en el este como en el oeste de África Central, la población local, con una cultura de negocios similar a la occidental, va a compartir escenario con libaneses o hindúes, mucho más duros a la hora de ceder ante sus condiciones. Además, es clave comunicarse con los socios locales a través de WhatsApp, ya que no suelen estar atentos al correo electrónico, pudiendo pasar semanas sin que lo lean.
• Sudamérica. La confianza es fundamental para cualquier relación comercial. Por eso es importante no precipitarse al iniciar las negociaciones, ya que una conversación en la que se establezcan nexos personales puede ser la base del éxito. Antes de cerrar un contrato es fundamental revisar cada punto del acuerdo, ya que no les gusta modificar los tratos una vez se ha llegado a un consenso. Además, la decisión final la toman cargos directivos, por lo que hay que reconocer y respetar su jerarquía, utilizando siempre el 'usted' al dirigirse a ellos.
• Norteamérica. La puntualidad es muy valorada, por lo que es mejor cancelar una reunión que llegar tarde. Durante el encuentro, conviene mantener las distancias y ceñirse a un esquema previamente acordado. Al charlar distendidamente, hay que evitar la política y la religión, y no mencionar cuestiones sobre raza, un tema muy sensible. Tampoco se debe olvidar que para los americanos el tiempo es oro, por lo que no hay que hacérselo perder innecesariamente.
• Oriente Medio. La religión es fundamental para todo, desde fijar la fecha y hora de las reuniones -que pueden ser antes o después de las oraciones- hasta elegir los regalos. Por ello, conviene evitar el cerdo o las bebidas alcohólicas. También hay que tener cuidado para no alabar en exceso algún objeto que posea un socio árabe, pues puede sentirse obligado a entregárselo como un obsequio personal. Debido a la situación de las mujeres en estos países, es mejor que el representante de la empresa sea un hombre. Incluso en este caso, conviene que vista en todo momento de forma conservadora.
• Asia. Es importante enviar con suficiente antelación la documentación necesaria para las reuniones. Durante las presentaciones y el transcurso de la charla, se debe seguir el protocolo y mostrar respeto e interés por las costumbres locales. Conviene no interrumpir nunca durante una conversación y tampoco hay que sentirse incómodo si se produce algún silencio, pues son habituales. También hay que tener cuidado para no dirigirse a ellos con un tono que puedan percibir como aleccionador o de superioridad. Una vez alcanzado un acuerdo, los asiáticos respetan rigurosamente todas las condiciones pactadas, por lo que esperan que sus socios hagan lo mismo.
FUENTE: EXPANSIÓN
